Zihuan的部落格

齊格是美國一位烹調器推銷員，他推銷的烹調器每套價格是395美元。一次，齊格到一個城鎮推銷，把鎮上的人叫到一塊，一邊示范這套烹調器，一邊強調它能節省燃料費用，並把烹調好的食品散發給人們，請大家品嘗。這時，一位當地著名的守財奴，一邊吃著齊格烹調的食品，一邊說：“他的產品再好我也不會買的。”

第二天，齊格首先來敲這位老頑固的門。顧客一見到齊格就說：“見到你很高興，但你與我都知道，我不會購買400美元一套的鍋。”

齊格看看顧客，從身上掏出1張1美元，把它撕碎扔掉，問顧客：“你心疼不心疼？”顧客對齊格的做法感到吃驚，但卻說：“我不心疼，你撕的是你的錢，如果你願意，你盡管撕吧！”

齊格說：“我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。”

顧客一聽感到很奇怪：“你撕的怎麼是我的錢呢？”

齊格說：“你已結婚23年，對吧？”

“是的”，顧客回答道。

“不說23年，就算20年吧。一年365天，按360天計，使用我們的烹調器燒煮食物，每天可節省1美元，360天就能節省360美元。這就是說，在過去的20年內，你沒有使用烹調器，就浪費了7200美元，不就等於白白撕掉7200美元嗎？”

接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說：“難道今後20年，你還要繼續再撕掉7200美元嗎？”

齊格把產品帶給顧客的利益由抽象變為具體，把“節省”變成一個實實在在的數字，這些數字令他的推銷取得了成功。因為很少顧客會對7200美元不動心的。

“花一角多錢，就能讓您的居室鋪上地毯，您信嗎？”當推銷員這樣告訴顧客，引來的將不僅僅是好奇，這是推銷中的一項技巧。

我在朋友開的一個地毯商店看到這樣一幕：一位顧客進來看了看後指著一塊地毯向營業員詢問價錢，營業員回答道：“每平方米24.8元。”顧客聽後走了。望著顧客遠去的背影，我對營業員說：“顧客問價時，你可以這樣回答：‘使您的臥室鋪上地毯，只需1毛多錢。’”我向帶著迷惘神情的營業員解釋道：“這樣回答顧客有兩個好處，一是利用顧客的好奇心吸引顧客的注意力，然後你就向顧客介紹產品；二是使顧客覺得價錢很便宜。”至於為什麼“使臥室鋪上地毯只需花1毛多錢”，我解釋道：“臥室10平方米，每平方米價格24.8元，但地毯可鋪5年，每年365天，這樣每天花費不就是1毛多錢嗎？”

在這裡，我運用了一種簡單的技巧：“用數字說話”。

戴爾·卡內基在《語言的突破》一書中寫道：“我們可以說馬丁·路德小時候‘既倔強又頑皮’，但如果我們說馬丁·路德承認，他的老師經常打他的手心，而且有時候‘在一個上午要打上15次之多’，這樣是不是更有趣，更生動？”

“既倔強又頑皮”，這句話很難吸引人的注意力，但如果說打了多少下，聽起來豈不是具體得多？

推銷員也要使用具體、詳細的數字來說服顧客。產品帶給顧客的利益在顧客使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員如果不能把產品利益變成具體實在的好處，就不會成為吸引顧客的因素。如一些推銷員常用“節省”、“便宜”、“賺錢”、“降低成本”等概念來介紹產品，如果不能把“節省”、“便宜”、“賺錢”、“降低成本”等概念變成具體的數字，那麼，它們就是一個空泛的詞匯，就毫無說服力。

優秀推銷員十分善於用數字來介紹產品，說服顧客。常州標業機械廠一位推銷裝載機的推銷員勸說河南密縣一位開汽車跑運輸的個體戶：把汽車賣掉再添幾萬元買台裝載機。個體戶問為什麼，推銷員就給顧客算賬：密縣煤礦多，用裝載機的地方多，但裝載機卻很少。買一台機器出租，一小時租金不低於60元，一天收入約500元，這樣8個月左右就可以收回成本。結果這位個體戶立即改弦更張，不跑運輸了，當年就從推銷員手中買了3台裝載機。摘自《用智慧做成生意》

秘書恭謹地把名片交給董事長，一如預期，董事長不厭煩地把名片丟回去，很無奈地，秘書把名片退回去給立在門外看盡尷尬的業務員，業務員不以為杵地再把名片 遞給秘 書，「沒關係，我下次再來拜訪，所以還是請董事長留下名片。」拗不過業務員的堅持，秘書硬著頭皮，再進辦公室，董事長火大了，將名片一撕兩半，丟回給秘 書。秘書不知所措地楞在當場，董事長更氣，從口袋拿出十塊錢，「十塊錢買他一張名片，夠了吧！」豈知當秘書遞還給業務員名片與銅板後，業務員很開心地高聲 說：「請你跟董事長說，十塊錢可以買二張我的名片，我還欠他一張。」隨即再掏出一張名片交給秘書。 突然，辦公室裡傳來一陣大笑，董事長走了出來，「這樣的業務員不跟他談生意，我還找誰談？」

這是業務員每天都會碰到的場面，如果光是靠修養或到魔鬼營訓練，還是有洩氣時，超 級業務員也有倒地不起的一天。能自別人設下的困局跳脫者，都有一個本事，那就是 － －逆向思考，當你不順著設局者的邏輯思考時，當你不順著設局者的邏輯思考時，你才能出自己的招，去破解對手的招數。說是阿Ｑ也好，說是三八也好，卻是完全 自我的主宰者。

我有一個在金融界工作的朋友，新進公司做基金研究員時，不知怎地，主管老是看他不順眼，比如邀請大家下班後到他家吃火鍋，總是不小心漏了他。朋友給自己打 氣的方式是，去「阿杜」吃港式高級火鍋，「比他還享受！」。主管要給他難堪，哪知他更得意！而主管分配給他的基金，老是冷門商品，很難有業績上的表現，他 也不氣。

現在，朋友說：「還好他這樣對我，否則我現在只能做研究分析。」主管的態度逼使他走出另一條路來，現在他在另一家公司的行銷企畫部如魚得水；「很謝謝他的造就」。

人的胸襟有多大，成就就有多大，爭一時不如爭千秋，更何況你怎麼知道，老天爺的布局不是要讓你扛起更大的責任呢？忍一時之氣，退一步海闊天空，反倒是處處是出路， 別把精神能量虛擲在不值得的人身上。

滿有道理的─換個角度，你就是贏家。

面對巨浪不動如山，面對職場風暴一樣態度 

努力不一定有回報，轉個念頭換心境 

漁夫說：「今天鮪魚都不上鉤啊！」齊藤問：「努力都沒有回報，有點不好受，對吧？」漁夫回答：「努力本來就不一定有回報的啊！」

很早以前我曾經在風景區的「山莊」旅館服務過。

有一次接了某大企業的旅行團，前來度假的員工約有3百多人。

其中有位面容慈祥，頭髮斑白卻雙目有神的老者，不時的問著領隊說：「同事們 的房間都安排好了嗎？」

領隊忙把房間配置表拿給老者校閱。

晚餐的時候，赫然又看到這位老人家，首先盤踞在大飯鍋旁，很「堅持」的為每 位同事在盛飯。

只見到很多人很不好意思，卻很開心接過他盛的飯，這時候，我才知道他是這家 公司的董事長。

到了晚上，所有旅客均已就寢之後，我整理了當天房間的住宿表，竟然發現了這 個旅行團所有的人都住進了高級套房，只有那位董事長是睡在一般塌塌米的通鋪。

第二天清晨，我特地請教了這位董事長，為什麼他要選擇睡在塌塌米的床鋪上。

他說：「早年生活清苦，住的是無法遮風蔽雨的『土角厝』，現在有了這麼舒適 的塌塌米，已經心滿意足了。而安排讓員工睡套房，是對他們的尊重，符合他們的需求。」

一般身為高級主管的人，很難去體會基層員工的感覺與艱辛，角色互換時，因為 身歷其境，便能感同身受。

我很敬佩董事長的為人處世，他卻對著我說：「你想，他們肯為我工作，我為什 麼不能幫他們設想呢？」

看著老者自在的笑容，我心想；讓下屬倒茶、盛飯的董事長未必就是不夠好的董 事長。但是就屬下而言，肯放下身段幫員工倒茶、盛飯，甚至處處為下屬設想的董事長，那一定是所有人願意尊崇以及追隨的企業主。

載自：http://ibook.idv.tw/enews/enews661-690/enews683.html

雖然喝紅了臉，你的沮喪、不平與不安，全寫在臉上了。在公司上了這麼多年班，突然一早上進公司，總務就發個紙箱給你，還站在一旁盯著你收拾東西，連電腦也不 許開，收拾好了就走人。

事情過了個把月，你還是氣憤難消。

你說看到昨晚的電視新聞，上千名失業勞工聚在勞委會抗議，要求政府對於企業裁員與失業率升高，提出對策。你說你也真想去抗議。

說來也巧，昨天中午我公出時走延平北路，正好經過勞委會。也曾停下來瞭解了一下抗議的訴求。所以對於他們抗議的原由，我能理解。

但當你說你也真想去抗議，我就有些話想對你說說。

你我曾在券商共事，長期研究過許多上市公司的營運，也讀過許多相同的資料，你應該還記得，許多統計資料都顯示，有七成以上的公司，開業之後撐不到三年。剩下 的一半也會在後來的兩年中陸續結束，能夠持續經營超過十五年以上的公司，不到百分之三，十五年以上的，更是不到百分之一。

照 這樣來算，如果我們都從二十五歲左右進入職場，六十五歲退休，四十年的時間裡，想要一直待在同一家公司，並不是一個很切實際的期待，對嗎 ? 比較實際的情況應該是，我們會經常因為公司前途無亮自行跳槽，也常會因為公司無法再經營下去而不得不離開，對嗎 ?

其實你們公司的情況，半年多前就有跡象了，老闆經營的方向不對，你也曾抱怨了半天。

我還記得那時我們聊過，我問你怎麼不另謀高就，你說你試了，但是談來談去，發現薪資都沒有現職高。我講了一句很刺耳的話，你還記得嗎 ? 我說，別抱怨他了，雖然他是個不善經營的人，但至少他付給你的薪資，已經超過你的「市價」了。

其 實當時我應該再提醒你，有這種現象，表示你應該趕快在自已身上多下點工夫了。你的競爭條件已經在衰退當中，繼續這樣下去，保不住工作只是遲早的事。我疏忽 了，這點我向你抱歉。

曾經和一位創業成功的朋友有過一席印象深刻的談話。那已是四、五年前的事。他長我十來歲，在成功前曾經有過兩次事業失敗的經驗，負債累累。捫心自問，若我是他，恐怕再也沒有勇氣嚐試了。但他還是不肯放棄。第三次，他成功了。那日與他飲酒吃飯，已是他創業成功的第五個年頭。他說前四年的獲利都用來還了債，現在才算稍微賺了點錢。

我舉杯表示佩服，微醺的他卻按住我將到口的酒杯，問了我一個問題：「如果你上班的公司經營不善，快要倒，你會有什麼打算 ? 」

想都沒想，我說當然馬上開始找下一個工作。還開玩笑的問他公司裡還缺不缺人。

聽了我的回答，他意味深長的笑著看了我一會，才開口說：「這半年來，我到處問人這個問題，我打算問滿一百個，你是第八十六個，大家答案都 大同 小異。從來沒有一個告訴我：『我會去告訴老闆，別擔心，我會用我的全部家當陪他拚到底。』」

他說，失敗過兩次，他想通了這個道理：船沉了，和船一起沉的總是船長。水手都帶著剩餘的糧食、飲水，搭救生艇走了。

所以這次他的學到了教訓。績效好，該加薪就加，該發獎金就發，但績效不好，該減薪、該裁撤，他一定公事公辦，不會拘泥員工的年資或彼此的感情。因為，「如果你感情用事，顧慮那些該裁該減薪的人會不舒服，而不處理，就反而會造成表現好的人更不舒服，他們會離開你，最後留下來那些原本就該砍掉的人，公司很快就不可挽救。這不只是控制成本的問題，而且能避免人才流失。」 他說。言下之意，他反省過，這方面處理不當，是他過去失敗的原因。

從那天開始，我再也不曾認為公司有持續雇用我的義務，因為我的確沒有陪老板沉船的打算。除了上班時間仍舊做好我職掌的工作，我也在自己身上下了一些工夫，做 好隨時隨地可以離開的準備，不論主動或被動。還記得你曾經笑過我習慣到處面試去探行情嗎？就是因為與他那一席話。我覺得勞雇之間的關係，是一種條件式的關 係，當維持關係的條件不存在，雙方都有解除關係的權力。

我們都曾幾度跳槽，在「開除」老闆的當下，也都蠻絕情的，不是嗎？

我們若指望在一家公司上一輩子的班，那得保證老闆永遠喜歡我們，我們也永遠喜歡老闆，再加上他公司永遠不會倒、能賺錢，還要我們的價值永遠不會被取代。少了上述任何一個條件，都不可能。你覺得這種情形會常見嗎？

我不是在幫資方講話。我知道有些資方是故意惡性倒閉，自己乘救生艇帶走補給，讓員工和相關往來業者跟船一起沉。不過絕大多數的創業者都希望創業能夠成功，如 此一來，? ? 但自己有好日子過，還可以提供許多穩定的就業機會，養活好幾家人，甚至像王永慶，養活的是數萬個家庭的幾十萬人。創業者投入資金、時間，還有比員工更多的 勞心勞力，同時承擔著因為營運能力不足、判斷不正確、被倒帳、景氣反轉等無時不刻都存在的失敗風險。失敗的結果，常常是背負沉重的債務，從此一輩子翻不了 身。

平均每當一人創業成功，就有九個人失敗，而這些成功的人，平均都先失敗過兩次。連王永慶在創業早期也失敗過。這些資料，你也都讀過，不是嗎 ?

相對而言，受雇者得到一個職位，只要每天早上按時去上班，做好指定的工作，按時下班，每個月時間到了就有一份薪水可領來養家活口，如果外面找得到薪水更高、 福利更好、前途更光明的工作，通常會遞出辭呈離去。而如果找到的工作薪水更低，就表示在現職上已經「超額獲利」。若是公司經營失敗，除了拿不到的薪水，沒 有其他的風險。   在這樣的相對關係下，我們身為職員、勞工，有什麼資格抱怨老闆 為了能夠繼續營運下去而裁員 ? 至少還發給了你離職金，沒有等到薪水發不出來再落跑。 而且，他總還留了人下來，我們該不該想一想，為什麼走路的是我們 ? 曾經聽過一個很詼諧嗜酒的老頭講課，他說他平生最看不起的，是下了班就罵老闆，隔天又繼續去上班的人。你現在聽了一定笑不出來，但當時課堂上是哄堂大笑。 他說，若有本事找更好的工作，不用抱怨，走就是了。如果沒有這個本事，那就根本沒有抱怨的資格。 我真的不是在幫資方講話。只是這一個多月來，幾次聽你埋天怨地，我希望你也想一想自己是否真的完全沒有責任。你開啟了你的求職網頁，寄出了許多履歷，得到 幾次面試的機會，但條件都不如你原來的工作。面對這樣的情況，你除了找我喝一杯，訴訴苦，有沒有想過外在的環境變了，你的心態也該調整 ? 現在的就業市場，是一個硝煙密佈、屍橫遍野、血流成河的殺戳戰場。你覺得已經彈盡援絕。這時候的你，該做的不是到處去嚷嚷著戰爭的不公平。這件事大家都很 清楚。但仗還是要打下去。而且最慘烈的時候還沒來。你若決定把時間和精力花在抗議上，我會尊重你，但請恕我直言，那不是你現在該做的事。你所應該做的事 情，是遍尋你的身上、四周，找出任何還能使用的武器。哪怕原本用的是機關槍，現在只剩一把美工刀，但只要先守住一個小小的方寸，別被打掛，你就能繼續在戰 場上存活，就有殺出重圍，看到戰爭結束的機會。而且，不論將來的結果如何，你一定要記得現在這個經驗：永遠要不停止成長學習。別再使自己陷入武器不夠用的 處境。這是自己的責任，不是別人的。拿自己的不幸去怪別人是最容易的事，但卻一點幫助也沒有。先前我寫過一篇有關一萬元能改變什麼的文章，請你來看，我記 得你看過後，表示很有同感，但我並沒有看到你做了什麼。現在可以請你再看一次，再想一想嗎 ?現在說這些話，我知道你看了心裡不會太痛快。但那種只會安慰你、哄你，任由你在怨天尤人的思維裡自暴自棄的朋友，我不會當。我若是那種人，你也不必當我 是朋友。

說 真的，景氣的確不好，今天我對你說的這些話，明天也許就得說給我自己聽了。現況中有太多的不確定，每個人心中都有或多或少的惶恐，而唯一可以確定的是，坐 以待斃一定沒指望，你同意嗎 ? 今後我仍然願意陪你喝酒聊天，喝咖啡吃飯，陪你聊天說笑，陪你檢視身上的武器，一起研究在這戰場上存活下去的策略。我們是長年的朋友，相交相惜，理當互相 支持。但那不表示我想同情你，也不認為你需要我的同情，所以，聽你怨天尤人，今晚是最後一次。

撰文／米米果

一天晚上接近九點鐘，接到一個昔日的同事打來的電話，手機的背景有火車經過的鐵軌轟隆聲，他說，剛剛結束一場迎新的餐會，半年前他從總公司調到新竹，上個禮拜又從新竹調到桃園，每一個新單位的人都耳聞他是個狠角色，他的出現讓同事倍感威脅。他又說，很累，什麼時候可以調回總公司，一點把握都沒有，對這一趟外放的經歷，他感觸良多。

我在談話中盡量用詼諧的語調消遣他此刻的無奈，卻不斷在腦海裡回憶起他曾經在總公司裡的意氣風發，升遷快、發言受重視、處理事情明快果決，這樣的人才本來該是企業體裡面受青睞的未來領袖候選人，怎麼會落得如今的窘迫呢？

仔細分析起來，或許是他咄咄逼人、得理不饒人的氣勢得罪了同儕，甚至威脅了主管，整個大環境團結起來逼迫他出走，而這之中究竟有什麼地方出錯呢？

首先，他清晰的思緒雖然能夠在極短的時間內破解多數棘手的案子，卻不小心在溝通的過程裡處處激怒協辦的單位，甚至在事後的檢討裡也不留情面的損及同事的自尊，他夠聰明、衝得夠快，卻沒能考慮同伴的步調，因此沒人願意跟他共事，即使有機會共事也盡量扮演「礙手礙腳」的角色，原因只在於他的「傑出」讓他們覺得「不爽」。

接著，他讓任何一個有機會成為他底頭上司的人，都成了他口中的蠢才，他習慣跳過直屬上司直接跟有裁決權的大老闆越級報告，然後讓大老闆跟著質疑那位上司的能力確實有問題。於是，沒人願意讓他繼續在部門裡生存，因為主管們都害怕這樣一個「高手」會攪亂他們早就底定的生涯規劃。

他犯錯了嗎？敬業的態度、精準的思緒、優秀的能力、甚至衝刺般的加班，這都是企業體求之不得的員工楷模不是嗎？

說得沒錯，但最重要的是，他犯了一個職場上的大忌，他沒能在鋒芒太露的盛況時，懂得當一艘職場上的潛水艇。說起來相當無奈卻不得不承認，辦公室生態經常逼迫一個意氣風發的年輕人必須懂得更為謙卑的彎腰屈膝不可，有時候明明目睹身旁一些老鳥不斷的推託、甚至深諳摸魚的要領將事情趕在截止之前偽裝千辛萬苦的模樣搶灘上岸，本來可以半天搞定的東西一定得磨上一個禮拜，一個念頭、一個點子可以解決的難題，卻要冗長的討論、會議、簽呈，滿腔的熱情在辦公室裡簡直孵不出幾根豆芽，這樣的心境想必你我從學生的身份轉換為職場菜鳥的過渡期，都能感同身受。

然而，一定得將這樣的怨氣赤裸的搬上檯面攪亂一池春水嗎？其實，當一艘潛水艇在職場的水平面之下靜觀其變，偶而探出頭來呼吸幾分鐘，看看水面上的波濤洶湧，當是一種風景而非一種風暴，貼心的留一些情面給同事與長官，讓他們覺得你的存在是一種助力而非一種威脅，這似乎是一門重要的修為喔！

那麼，有人不免要抱怨，這樣子算不算一種委屈呢？其實，有十分功力也無須盡全力使出來壓死人不可，三分就可獲得同事掌聲、五分就能讓老闆嘖嘖稱奇，仔細想想，剩下的五分力氣就留著讓自己過好日子也不錯，讀讀閒書、練手好字，人生的全部不是一個工作、一個職稱就能一網打盡的。

記得囉，越是讓老闆賞識的人，就要越懂得隱身成為水平面之下的潛水艇，職場的和諧不是單獨的英雄可以締造的，需要整個融洽的團隊才有辦法營造那種日日愉悅的辦公室生態，即使你有一肚子的雄心壯志，也不急著在短時間之內消耗殆盡，學習當個潛水艇吧，水面下可以憂遊自在的空間比你想像的還要大咧！

新聞周刊(NEWSWEEK)在近期曾經做了一次成功經理人的專訪，對象全都是在日本有所成就的黑人企業家，其中有一個人談到他成功的秘訣，憑藉的全是實踐他祖母的一句話：「要當那個早晨第一個到辦公室，晚上最後一個離開的那個人。」這句話看起來毫無學問，又沒有必要，至少從我當了將近十年的個人工作者的眼光，對於這種論調頗為嗤之以鼻，但是當我真正選擇進入職場，才體會到這句話的威力。

(1)   就算不能第一個到辦公室，也不要當最後一個珊珊來遲的那個人。

尤其是星期一早上，大家總是不約而同地比平常來得晚，而且顯得疲憊的樣子，好像讓員工星期一工作是件不道德的事，如果你能比其他人都早到一些，並且特別穿上顯得精神奕奕的服裝，喝一杯濃縮咖啡，即使只是趁別人還沒有進辦公室之前查查自己私人的電子郵件，或者整理一下辦公桌，都會讓自己提早進入一週的工作狀態，同時跟四周的人比起來，你的精神顯得特別愉快，這絕對是當天最讓上司眼睛一亮的員工。我曾經有一個同事，他早早到辦公室的目的是因為車位難求，所以到了辦公室以後，總是不知不覺趴在桌上睡著了，等醒來時所有人都已經在工作了，只有他的額頭上還有紅紅的口水印，這樣的早到，還不如在家睡飽了，最後一個再進辦公室，還比較不惹上司嫌惡。

(2)   就算不能最後一個下班，也不要在所有人都還埋頭工作時揚長而去。

你的工作效率可能真的比別人都高，那麼應該要幫助顯然必須今晚要加班的人，問他有什麼是你可以幫忙做的，就算你到頭來什麼都使不上力，光是這一點心意，就夠讓人感動的了，但是一定要出自誠意，別忘記整個團體的成功，才能讓你的優秀表現更傑出，讓團隊裡其他人顯得灰頭土臉，不但不會讓上司認為你的能力比其他人高強，反而會覺得你的工作太過輕鬆，並且沒有團隊精神的概念。而且如果你自信滿滿地第一個離開辦公室，隔天發現你昨天的工作犯了些錯誤，任何人第一個浮現在腦海的畫面，就是你早早下班趕著去約會的心不在焉，到時候就算有理也說不清。

(3)   愈疲倦的時候，就要打扮得愈有精神。

一般人都會依照情緒決定穿什麼衣服，心情好的時候，就打扮得特別隆重，好像下了班順便要去結婚一樣；心情不好的話，拖鞋牛仔褲都敢穿進辦公室裡，好像早上剛剛賣完豆漿匆匆趕來上班的。正是因為大家都這樣做，所以才要千萬注意，不要變成這樣的一員，讓上司可以一眼就看穿你今天的工作表現。

我一般有兩個建議，要不然就每天都穿一樣的衣服，一模一樣的襯衫五件，西裝三套，閃亮的皮鞋三雙，領帶十條，所以每天上班之前，不需要作任何選擇，套上任何一件衣服裡，都看不出破綻，因為只要服裝有一定的質感，每天隨時看起來都很穩定，給人固定而專業的形象，對於從小穿制服不會容易厭倦，也不求變化的人來說，倒是很好的保護色。

但是如果你像我一樣，對於每天一成不變的外表很容易覺得厭煩的話，那就要緊緊抓住一個原則：愈是疲倦的時候，就要穿得愈好，讓人完全無法看出一點倦容，如果是女性的話，還要化個全妝。這個小小的，反常理的技巧雖然非常容易，但是一般人卻都忽略了，想想看，當大家都把注意力集中在你當天的服裝上的時候，誰還會記得你的工作表現呢？這一招的效果是非常驚人的。

(4)   無論如何，都不要被認為是個情緒化的人。

一個員工究竟專不專業，常常不是以學位，或者是工作的時間長短來決定的，而取決於面對面接觸時判斷事情的態度，所以無論如何，到了一個新環境以後，都要盡快建立起一個固定的形象。

剛開始這份工作的時候，每天有很多的時間，我都在確認自己是不是有足夠的一致性，確定讓每個與我工作有聯繫的人，都能夠很快地得到這樣的結論：「只要是同一件事，無論是什麼人，在什麼時候，隔了多久問Cyril，得到的答案都會是一樣的。」

一旦這種形象建立以後，就不會有人說「你跟他比較要好，你幫我去問問看好不好？」造成公司裡的一些「特殊階級」，也不會有人說「咦？Cyril今天心情好像不太好喔，我看還是等到明天再問他好了，免得掃到颱風尾…」，以至於造成事情的延誤。

一旦這一點成功以後，就要進一步養成別人對我的信心，「只要是同樣類型的問題，Cyril一定會這樣作決定的，所以我們自己決定也是一樣的，只要把結果告訴他就行了，不用再去麻煩他。」

所以，和我一塊兒工作的人都很放心地明白，只要不違背常識判斷，做出來合乎常理和道德的決定，都會得到我的支持和贊同，久而久之，就省下很多我的時間，而屬下也因為有更多決定的權力，而有更多滿足感。

但是這種做法的缺點就是，我被認為是個沒有情緒高低起伏的人，無論是我被上司K了一頓，或是剛剛升官加薪，都沒有辦法從我的表情或行為舉止當中看出任何端倪，所以要是偶爾發點脾氣或手舞足蹈，都會看到其他人吃驚的表情，以為我哪裡不舒服或生病了。

(5)   不要加入敏感的談話內容

舉凡政治，公司政策，人事，宗教，金錢或其他敏感的話題，無論是在私下場合或是會議開始前的閒聊，都不要大意地加入討論，或者是表達自己的立場，因為你永遠不知道你說的這些無心之話，在聽的人耳朵裡會起什麼樣的化學變化，尤其當話題跟工作的產業，或者是個人專業的領域沒有關係的時候，別人實在不需要知道你的立場，說得愈多，就愈容易造成別人對你心胸狹窄的誤解，因為每個人對事物判斷的標準都不一樣，即使是買一張CD這種小事，我個人完全從經濟學的角度，抱持著不介意多花一點錢，在方便一點的地方購買，也不願
延遲我想立刻享受的願望，還要大老遠花那麼多時間跟交通費，增加很高的時間成本，到很遠的地方去買，但是如果我這麼照實說了，可能別人只會單純地覺得我很有錢，總在很貴的連鎖唱片行買CD，毫不在乎價差，久而久之變成別人對我個人的刻板印象，認為我因為很有錢，所以不用加我薪水，那可就得不償失了。

當然，這還是比較無關痛癢的例子，有很多無意間閒聊說出來的話，會造成什麼嚴重的後果，都是難以估計的，所以不要把公司裡的每個人都當成可以天馬行空亂聊的對象，要知道，像朋友般私下的閒聊，說長道短，在公司裡是能免則免的。

有了這些技巧，如果在一個公司裡還被人討厭，那一定是因為你有無法治癒的口臭了。

聯華電子總經理吳宏仁談「構築與實踐夢想」

(1)不當總統也有夢

夢想的範圍相當廣，你可以有個人的夢想、團體的夢想、對整個城市的夢想、對國家的夢想、對全人類的夢想。為什麼要談構築夢想？因為在這個構築的過程中，你 可以一面發展、一面調整、一面實現你的夢想。

許信良先生執意參選總統，因為他一生的夢想就是當總統，但是根據統計，美國的學生裡，有百分之三十幾曾經夢想過要當總統，但如果這些人的夢想都要成真，天下就要大亂了。美國的錢幣上刻的都是總統的像，唯一一個刻的不是總統像的，就是富蘭克林。富蘭克林小時候家境很窮，他為了要唸書，去印刷廠當學徒，這樣才能接近書本，多看一些書。後來他自己出來開了一家印刷廠，成為一位成功的企業家，再進入政治圈當議員。他的知識非常廣博，同時也是一位科學家，證實了雷電和靜電。

美國政府借重他的知識、聲望，請他到法國尋求對美國獨立的支持，美國南北戰爭結束後，富蘭克林回到滿目瘡痍的美國，進行重建的工作，因為他有有極高的聲望，所以成功地協調了各個勢力團體。其實富蘭克林對美國的貢獻，不下於美國的任何一任總統。所以，不是一定要當總統才能做大事。

另外我想舉的例子是日幣上刻的福澤諭吉。福澤諭吉是明治維新時代的教育家，日本慶應大學就是他創立的。福澤諭吉年輕時就接觸到西方文化，後來到歐洲遊學，回國後帶領日本西化，並建議日本應該廢除封建制度，成立一個民主的國家。他是對日本現代化影響最深的人，他的貢獻，恐怕也超過每一個日本的首相，但終其一生他都沒有參政。所以不一定要當政治人物才能做事，與其在乎擔任什麼職務，不如想想要做什麼事。

因緣際會構築夢想

談到這裡，我介紹一下自己。我曾經有許多夢想──曾經夢想過當總統；讀到好看的小說，想當作家；看一齣電視連續劇叫「杏林春暖，我也想當醫生；看到李政道、楊振寧得諾貝爾獎，我也想當科學家所以小時後的夢想是很多樣化的。

到了高中的時候，面臨一些抉擇。當時覺得文史科目多半要背誦，而自己記憶力又不是很好，在數理方面表現比較好，所以我選擇了理工科。上了大學後，發現工學院的課蠻枯燥的，反而文史方面的課比較有意思，我去旁聽了一些像「小說選讀」、「社會學」之類的課，也曾經想過要不要轉系去念社會科學。

當時學校正好辦了一些座談會，請校友回來談談工作狀況，他們在企業界的成就都相當好，人生歷練也很豐富，所以我就下定決心往企業的方向走。我注意到在台灣的工作環境中，英文很重要固然沒錯，但日文也很重要，所以我不但在學校內修日文，還到校外去補習日文，後來發現這對工作很有幫助。我也趁暑假的時間到工廠去實習，工廠是舊式的化工廠，又髒、污染又嚴重，同學問我為什麼要去，我說將來工作的環境就是這樣，應該去磨練一下。

大學畢業後，我父親說，你不出國唸書，也應該在國內念個碩士吧，我就在台大念了環工方面的碩士，主要是研究廢水的處理，與環保有關。念完碩士後，接續我的專業，加入了衛生署公害防治先驅小組，調查高雄地區的污染狀況，我做了一年，得到很多寶貴的經驗，不過我還是想進入企業界，不想當公務員。

我決定到一個民間的環保工程公司去，當時都已經談好了，但是我到職的那一天，老闆拒不見面，原來老闆改變主意了，覺得環保的東西不好做，他說我這樣的工程師他養不起。我怎麼辦呢？當時工作也辭了，婚也結了，卻失業了，當時又不景氣，工作不好找。後來看到新店有一個外資的電子公司，要找一個做電鍍的工程師，當時台灣的電鍍品質很差，我想在這個外國公司，應該可以學到很多技術，就想進去。但是我又沒有經驗，只好在履歷表上吹噓說我研究過電鍍廢水的處理，對這方面有了解。

去應徵的時候，剛好電鍍方面負責的經理不在，他的主管來面試我，這位主管大概也不太懂電鍍的事情，就錄取我了。結果經理回來，跑去跟主管講，這個人沒經驗不能用，主管就只好帶著我，看看有沒有其他的部門缺人。剛好有一個部門比較缺人，我就進去了，那就是半導體部門，我就這樣進入了半導體領域。

我在半導體部門，第一個工作就是看兩片金屬片焊得好不好，我覺得自己經過大學、研究所，念了這麼多書，卻來做這樣簡單而且一再重覆的工作，實在沒什麼進步。待在這裡，恐怕學習的機會不多，因為當時外國公司還是在國外進行研發，國內只負責製造，所以我就開找看有沒有別的機會。

那時剛好有個機會，工研院在找工程師，要派到美國受訓。我也不知道工研院在哪裡，做火車到新竹後，就到處問要坐什麼公車到工研院，結果才知道，不是坐公車，是要搭新竹客運。我坐了客運，一路上山，好久才到工研院，那時我想，工研院好偏僻。我又是從小就在台北市長大的，這種感覺更深刻。但我跟他們談了之後，就覺得應該要來工研院，當時和我談的就是今天華邦的總經理章青駒先生，他非常有知識，讓我覺得來這裡才有很多學習的機會，還可以到國外受訓。

我毅然加入了工研院，到美國受訓半年，回來負責成立工研院示範工廠雙載子（Bipolar）的生產線。政府覺得工研院的這個計劃相當成功，但因為工研院的身分不方便去做商業化的推廣，需要一個公司把成果做商業化的推廣，所以聯電成立了，我就到了聯電。

(2)「矽器時代」的來臨

算算我從學校畢業後，短短四年就做了四個公司，但從一九八零年到了聯電以後，至今十九年，沒有換過工作，始終如一。當然這中間也遇到許多挫折，但我都逐步克服，我的人生就在聯電成長起來，覺得收穫很多。我在大學時的夢想──成為企業人士，大致上是達成了。我希望聯電能繼續成長為世界性的企業。

講到這裡，我們回到各位同學的身上。很多同學可能會覺得自己晚生了幾年，錯過了科技產業最突飛猛進的時期，現在進入這個市場，機會比較差。我想引用施敏教授的說法：人類文明從石器時代開始，歷經了三千年，然後進入銅器時代，經過大約兩千年，再進入鐵器時代，鐵器時代從西元前一千年到西元一九五八年，大約三千年。

一九五八年是積體電路發明的那一年，施教授把此後定義為「矽器時代」。各位可以想想，現在還不到西元兩千年，從座標來看可以說才剛剛開始，所以往後的發展還會有很高的成長，大家不用太擔心。

如果各位將來是想在大企業發展，就要從基層做上去。其實這個過程中，你可能會跳槽去別的公司，或自己創業，各種可能都有。你也不一定有很大的野心，可能想說有個家、有穩固的收入就好。有一個幸福的家，也不是一件非常容易的事，如果要你的配偶又有學問、又很漂亮、很聰明，那很可能永遠只是一個夢想，所以有時候要修正一下夢想，才可能實現夢想。即使你想開個小店就好了，也要很多的努力。

所以夢想可以很廣，但也可以去修正它，使它能夠被實現。

我對年輕人有一些建言，提供各位做參考。有些夢想它可以永遠就是夢想，它不一定要實現，像許信良先生想選總統，就是他的夢想，但他自己也覺得不一定會實現。夢想可以修正，修正完認為可以實現的，它就變成目標了。

有些人說，我只要做自己想做的事情，我不做我不喜歡的事情，我覺得這又太消極了，因為你要達成一個目標，在這個過程當中，一定會遇到一些你不喜歡做的事情。比如說我在公司裡面，我很不喜歡將公司裡表現不好的人，打不好的考績，然後告訴對方有哪些問題，對方一定很不高興，但這件事你一定要去做，因為公司要經營。

有人說「遇到困難，一定要設法突破，不要改變原訂的目標」，我不同意這個說法，因為現實的環境經常在改變。例如聯電剛開始時，一直希望做solution
provider，事實上有很大的困難，我們就調整目標，調整後我們達成了，我覺得這非常好。

還有人說「不要靠別人，要自己做，靠別人協助不光榮」，但如果目標很困難，就一定要別人協助，不可能自己一個人完成。像剛剛講建立自己的家庭，其實不是件容易的事，你需要配偶、小孩的協助才可能完成。

再來談人際關係。我們應該設法建立良好的人際關係，可是我們是不是做什們事都要注意到維持人際關係呢？那也不一定。像剛剛講說要指責別人，告訴別人哪裡做錯了，那引起別人不高興也沒有辦法，因為你要達成營業目標，就一定得這樣做。但是有些人為了達到某項目標，只去經營和那項目標有關的人際關係，那也太勉強了，因為人際關係其實是你生活的一部份。

下面兩點很重要。我們訂了目標後，要經常回過頭來檢討自己，看自己有沒有達成這個目標的條件。例如你想走學術的路線，就要時常檢討自己有沒有打好學術的底子；如果想在企業界服務，就要隨時檢討自己的EQ、人際關係、語文能力等等。一旦發現自己缺乏哪些能力，就要去充實，才能達成目標。

有人說「不要做大夢，不要做距離很遙遠、規模很大的夢」。我不這麼認為，我認為我們可以永遠做一個很美妙的夢，如果真的想達成這個夢，再慢慢修正它，把它修正到自己可以達成的目標。

每天通勤上班，時鐘一過了下午五點，心中就暗自高興又可以領加班費.，你只是一個把身心和時間，單純賣給你的老闆、沒有自主性的上班族？

如果，你明天上班，老闆要你從今以後，不必到公司報到，每天在家裡工作，並根據你工作產生的附加價值來決定薪資的話，你究竟可以拿到多少薪水？

你看看區公所的職員，自己的窗口沒民眾來，就喝咖啡看報上廁所，每天做的事都屬於「消化型的業務」。如果這些公務員想提高工作的附加價值，大可以動動腦筋，想想如何把資料檔案整理得更好找、更有秩序，如此就能把自己的工作提升到「創造型的業務」。

區公所的職員只是一個例子，今後在數位網路的時代，一通電話就能申請戶籍謄本或印鑑證明，消化型的業務將從我們的周遭消失。

現在，服務業人口佔日本總就業人口的六五％，這個比重將愈來愈高，不久的將來，預期可升高到八○％，屆時，服務業的人力將出現三極化的現象。

第一類型是「單純勞動集中型」，像在旅館鋪床單、清掃的服務生，或者是在速食店炸薯條的店員。有些白領階級看來外表光鮮，勝人一等，其實和漢堡店的店員沒什麼不同。我曾經拿三百萬日圓到日本某銀行，哪裡的行員只會勸我存成定存，但當我拿到香港的銀行，他們卻很積極地詢問我這筆錢是否不急著用，想辦法幫我設計一套資金運用計劃。日本的銀行行員，和只會炸薯條的店員是一樣的。

第二是「知識勞動集中型」，從事的是知識附加價值的工作，但以時間計算給薪，又稱「知識藍領階級」。例如工程師，收入是第一類型的四、五倍以上。不過，知識藍領階級，如只會死記法律條文的律師、只會記帳的會計師、只會遵循教育部指示的教員，將來都可能被光碟ＣＤ─ＲＯＭ取代。在美國，已經出現一片只要九十八美元的光碟，叫做「Quicken」的家計簿，一般家庭不需要求助會計師，就能算清收支情況。

還有一種叫「Family Lawyer」的軟體，囊括一般租約、離婚、遺書、保險的法律問題，省去大事小事求助律師的麻煩。這些套裝軟體的問世，預期將造成九○％的律師、九五％的會計師淪落成套裝軟體的操作員。要避免不被軟體取代或淘汰，只有努力創造光碟提供不了的附加價值，例如活用套裝軟體，為顧客分析投Ａ種保險有什麼利益，投保Ｂ保險風險程度如何等。

醫生也是，日本過去為了培育醫生，在每一縣都設立一所醫學院，現在實在有些供過於求，醫生如果只是開著門，消極地等病人上門求診的話，遲早會關門大吉。但是現代人很願意在「預防疾病」上花大錢，如果醫生從「醫病」轉變為「健康顧問」的話，會有更大的發展空間。

第三則是「知識白領」，以知識附加價值的成果來決定薪資，和第二類型的薪資收入差距別更大。第二類型的電腦繪圖員年收入一千兩百萬日圓（約合三百萬台幣），第三類型的知識白領的年薪，至少是四倍，甚至十倍以上。知識白領必須和分布全球的工作夥伴，時常保持聯繫溝通，所以英文能力是必須的，而且要像好萊塢導演史帝芬史比柏一樣，會寫劇本又會製作，具備高度的多項工作能力。